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Por que algumas agências digitais decolam e são lucrativas enquanto outras patinam e quebram? Simples, as de sucesso aumentam as vendas dos seus clientes, enquanto as que fracassam gastam tempo com ações com baixo alcance e métricas de vaidade.

Um dos motivos do baixo desempenho ocorre porque clientes de agências indicam a solução que desejam, ao invés de apresentar a dor para a agência, que é a especialista, e deixar que ela defina qual é a estratégia para resolver o problema. Por limitações na negociação, a agência digital caiu nessa cilada e entrega o que o cliente pediu e não o que ele precisa.

Quem deve propor a solução é a agência, pois é a especialista.

Mas como alterar esta realidade? Ouvindo o cliente e oferecendo a estratégia correta, se colocando em posição de autoridade. Este comportamento deve iniciar no processo comercial. Vendeu errado? Será difícil dar certo.

A boa notícia é que existe um roteiro para que agências de marketing digital superarem este desafio, e assim decolarem e tornarem-se lucrativas.

Nota: este processo também pode ser aplicado em departamentos de marketing de empresas.

Conhecimento comprovado sobre estratégias de marketing digital

Iniciei no marketing digital em 2009, já com objetivo de aumentar vendas rapidamente. Era uma questão de sobrevivência. O resultado foi que em 2 anos minha empresa de TI saiu do zero e se tornou líder nacional no segmento. Então, foi vendida para uma multinacional.

Ainda neste período, devido ao sucesso dos resultados do marketing digital, co-fundei uma agência digital, que mais tarde decolou. Este sucesso levou a mais uma guinada, quando criamos o eKyte – plataforma de gestão de marketing digital.

Tive a oportunidade de gerenciar milhões em mídias e participar ativamente de mais de 600 projetos. Já na eKyte, posso acompanhar na prática o crescimento de centenas de agências digitais.

A cenário é otimista: o mercado de serviços para marketing digital é amplo, há muito a explorar e é simples e rápido se tornar lucrativo.

Confira um roteiro a seguir onde resumo como as agências digitais de sucesso funcionam:

Passo a passo para sua agência digital crescer

Growth é um termo utilizado para crescimento acelerado, que se baseia em alto volume de vendas e retenção (baixo churn). Esta deve ser a missão da sua agência, aliás, dos seus clientes.

E qual é a fórmula?

Marketing só funciona quando aumenta as vendas. Fuja de ações para agradar os outros, sem impacto significativo e que só alimentam métricas de vaidade.

Cada uma das ações listadas abaixo ajudará no resultado final, não tente fazer tudo de uma única vez. Implemente um passo de cada vez usando metodologias ágeis: aplique aos poucos, valide e ajuste o necessário.

Vamos dividir as ações em áreas, e na ordem lógica de prioridade:

Produto (serviços)

Produto se refere aos serviços da agência que serão ofertados ao cliente. Se o que for oferecido não resolver a dor do cliente, o fracasso já está garantido. Por isso é fundamental lembrar que você (agência) é o especialista, não o cliente. Defina seu portfólio com soluções que realmente promovam resultados, ou seja, que impactem em vendas.

Quais os pilares de um portfólio de sucesso para agências digitais:

• Resolvem a dor
• Custo benefício
• Recorrência
• Período mínimo
• Mídia paga

Resolvem a dor

O marketing só funciona quando promove vendas. Posts orgânicos em redes sociais ou blogs vão ajudar a empresa a aumentar vendas no volume necessário? Criar um novo site sem campanhas promove o impacto necessário?

A resposta é “não”, é necessário campanhas patrocinadas para promover alto volume de tráfego qualificado. Sugiro que o investimento em mídia seja no mínimo 50% do serviço, mas claro, isso depende do público-alvo e do perfil do cliente.

Conheça o simulador de campanhas para entender o orçamento e as principais campanhas sugeridas.

Simule seu planos de campanhas. É rápido e gratuito.

O plano de campanhas apresenta:

• Classificação orçamento real
• Orçamento sugerido
• Previsão de alcance
• Mídias de alcance
• Táticas de Marketing

Simule agora

Custo benefício

O cliente quer uma criação por dia? Isso é caro, não apenas para a agência, mas para a equipe dele que terá que gerar informação e validar um monte de conteúdo. Faça menos posts, que tal 1 ou 2 por semana? E faça chegar em mais pessoas com mídia paga.

Ah, mas o cliente não aceita assim. Então é sua função de especialista convencê-lo mostrando que volume de posts e alcance não tem qualquer relação.

Enquanto 10 posts (redes sociais ou blog) vão alcançar 500 pessoas, 2 posts bem feitos e trocando o investimento de criação por mídia podem alcançar 50 mil pessoas. O que será que vai gerar mais resultado?

Recorrência

Venda serviços recorrentes, como campanhas mensais. Crie planos flexíveis e monte conforme a viabilidade do seu cliente, respeitando limites. Precifique cada serviço e ofereça primeiro aos clientes os mais relevantes.

Período mínimo

Preferência para contratos com pelo menos 6 meses. Se encontrar dificuldades em colocar obrigatoriedade em contrato, pelo menos deixe claro na venda que é necessário um tempo de aprendizado e ajuste. Algum resultado já aparece nos primeiros meses, mas o ROI exige mais tempo.

Mídia paga

Ações orgânicas são pouco efetivas, ou exigem um longo prazo. O marketing digital profissional exige investimento em campanhas patrocinadas. Coloque na proposta uma sugestão mínima em mídia, e se o cliente não concordar com este investimento, corra. Vai perder tempo.

Ah, mas os meus clientes não querem investir, o que eu faço para convencê-los a comprar mídia? Aprimore sua persuasão ou encontra os clientes certos. Não é possível fazer uma feijoada sem feijão. Os próximos passos vão lhe ajudar nisso.

Marketing da sua agência

Casa de ferreiro espeto de ferro! Seu marketing digital deve ser seu maior case.

• Crie um site incrível
• Capriche no posicionamento de mercado
• Defina o perfil de cliente, mas não tenha medo de mudar
• Gere conteúdo de valor, além de ensinar é a melhor forma de aprender
• Invista em mídia paga

Comercial da sua agência

• Atenda com agilidade
• Faça vendas consultivas
• Crie uma apresentação comercial e proposta incríveis
• Explique o funil do marketing digital, e como sua proposta resolve cada etapa

Ah, mas meu cliente não concorda com a solução que indiquei e quer só que eu faça o que ele pediu? É seu papel convencê-lo, mas se realmente não é viável, cai fora e vá para o próximo.

Por exemplo, na sua proposta contempla Google Ads com investimento mínimo “X” em mídia. Mas ele insiste que prefere posts orgânicos no Instagram, igual a um influenciador que ele admira. Vixi, roubada! Peça a referência de outras empresas de sucesso, e mostre o que elas estão fazendo no marketing digital.

Baixe gratuitamente um modelo de proposta comercial para agências de marketing digital

Estratégia e Entrega (produção)

Vendeu o escopo certo para atender as dores do cliente? Então agora é momento de entregar o que foi vendido.

Aqui entra a gestão de marketing digital como fator crucial de sucesso, em todas etapas: estratégia, produção e performance.

Processos

• Documente seu fluxo de trabalho
• Como fazer cada atividade
• Crie templates para agilizar e melhorar a qualidade
• Aplique checklists para facilitar e validar
• Melhore a cada nova descoberta

Isso vai garantir agilidade, escala e qualidade. Vai permitir fazer cada vez mais com menos e replicar o conhecimento.

O primeiro passo da entrega é realizar o setup (onboarding). Conversar com o cliente, pesquisar, alinhar o fluxo de comunicação, expectativas e organizar a marca e plataformas para começar as criações.

Setup (onboarding)

• Organize o manual da marca
• Crie os ativos básicos para campanhas (banco de imagens, logos, argumentos de venda, etc …)
• Aprove os ativos, para não perder tempo com discussões futuras
• Este é o primeiro desafio, onde vai conhecer seu cliente de verdade
• Havendo críticas, acate o que for importante e seja firme para explicar o que não deve ser alterado
• Configure as contas, metas e rastreamento para conversão

Campanhas

• Crie um plano macro para os próximos meses
• Defina o ciclo das campanhas (mensal, trimestral, etc …)
• Planeje o primeiro ciclo de campanhas
• Priorize campanhas de fundo de funil para acelerar os resultados
• Atenção em todo ciclo do funil digital: atrair, encantar e converter
• Cumpra os prazos, tempo perdido não volta mais
• Descarte ações de vaidade sem impacto em vendas
• Evite estoque de criações: inicie, acabe e aplique

Saiba mais sobre Rastreamento e Conversão.

Saiba mais sobre Argumentação para Vendas e Marketing.

Saiba mais sobre Onboarding de Clientes em Agência.

O eKyte controla o processo de estratégia e produção, através de campanhas ou projetos. Oferece fluxos e templates prontos, para guiar e acelerar as equipes de marketing. Flexível para respeitar as particularidades de cada agência. Estimula a colaboração dentro da equipe e com os clientes, mantendo todo histórico de comunicação. Integra com as principais mídias, como Facebook, Instagram, Linkedin, WordPress, Google Meu Negócio, Youtube e outras.

Performance (otimização)

Existem muitas formas de executar o marketing digital. Abaixo descrevo uma lista de ações importantes para iniciar e otimizar as campanhas:

• Configure relatórios automáticos para o cliente acompanhar.
• Use as métricas relevantes, este é o momento de educar o cliente e fugir das vaidades.
• Use plataformas para automatizar como Google Data Studio ou eKyte.
• Se o cliente insistir nas métricas erradas mostre onde ver, mas não envie nem discuta.
• Se o site não for bom e não puder investir, crie landing pages em plataformas “no-code”.
• Coloque no ar campanhas de Google Ads pesquisa por primeiro para agilizar.
• Idem para Google Shopping no caso de e-commerce.
• Inicie as campanhas de Facebook Ads para remarketing.
• Idem para Facebook Ads catálogo dinâmico para e-commerce.
• Fuja do Google Display até ser muito experiente (ou pra sempre).
• Linkedin, Pinterest e Tik-tok: legal pro futuro, mas primeiro faça o feijão com arroz.
• Marketing de conteúdo somente se o cliente tiver alguém que escreva ou grave vídeos.
• Conteúdos precisam de alcance, divulgue por e-mail e em redes sociais (patrocinadas).
• Atenção para o SEO básico (title, description, H1e alt text). É fácil e suficiente.
• Google Meu Negócio é relevante para empresas locais. Incentive seu cliente a solicitar avaliações.
• Atualize catálogos e listas relacionadas ao seu negócio. Faça buscas, encontre e cadastre.
• Seja data-driven marketing, cuide dos indicadores certos.
• Evite alterar as campanhas com muita frequência. Espere pelo menos 7 a 15 dias.
• Os algoritmos de inteligência artificial precisam de tempo para aprender.
• Faça poucas alterações de cada vez, caso contrário não saberá o que gerou o impacto.
• Reserve 5% a 10% do orçamento para realizar testes com variações de mídia, tipos e objetivos de campanhas, públicos, criativos, copys, etc.

Saiba mais sobre o SEO.

Saiba mais sobre Campanhas Google Ads.

Saiba mais sobre Campanhas Facebook Ads.

Saiba mais sobre Métricas importantes.

Saiba mais sobre Data-Driven Marketing.

O eKyte oferece relatórios prontos com as métricas relevantes, para exibir o funil completo do marketing digital (do investimento a receita). Atua na produtividade da equipe e no desempenho das campanhas. Fácil de configurar e permite automatizar o envio. Integra com ferramentas de BI para personalizar painéis conforme a necessidade de cada equipe.

Comercial do seu cliente

Está gerando leads? Agora é hora de analisar a performance de vendas. Sabe aquela história de lead ruim? Então, muitas agências fracassam porque o desempenho comercial dos clientes é ruim. Nestes casos, sua equipe precisa ajudar seu cliente, mesmo que de forma consultiva.

Pontos básicos de atenção para o comercial:

• O tempo de resposta é fundamental, principalmente no primeiro contato.
• Utilize CRM para acompanhar o funil de vendas e conversões.
• Integre o CRM do seu cliente com o eKyte para calcular o ROAS.
• Com alto volume crie um processo de qualificação de vendas.
• É fundamental uma boa apresentação comercial.
• Atenção para o follow up de fechamento.
• Com alto volume automatize fluxos de e-mail e atendimento.

O eKyte integra o CRM ou dados de e-commerce para mostrar o desempenho de vendas. Assim, sua equipe pode acompanhar e otimizar campanhas para atingir o objetivo final: vender mais.

Gestão e Tecnologia

Agora é hora de vender o meu peixe, afinal, marketing de conteúdo é isso né? Uma troca entre autor e leitor.

Mas a oferta que vou apresentar é boa, e faz parte da estratégia de sucesso de marketing. Vou lhe apresentar o eKyte, plataforma para gestão de marketing digital.

Mais de 10 mil profissionais utilizam a plataforma. Está elevando a maturidade de agências e departamentos de marketing digital.

É o resultado de uma década de aprendizado e investimento em forma de tecnologia para gestão de marketing digital.

Iniciamos sozinhos, crescemos, mostramos e resultados e então fomos reconhecidos por investidores, que apostaram nesta ideia.

Somos investidos pela Hotmart e Bossanova.