Quais são os pilares para o crescimento de agências digitais

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Equipe talentosa e gestores motivados, e mesmo assim o resultado decepciona. Quais são os pontos chaves para escalar uma agência de marketing digital?

Acompanhei todas as fases de várias agências digitais, inclusive uma onde eu fui sócio, e a virada para crescer e lucrar é “simples”: gerar ganhos reais em vendas para o cliente.

Parece óbvio, mas muitas agências se preocupam mais em agradar o ego do cliente do que realmente entregar o que eles precisa. E isso até pode funcionar, mas por pouco tempo.

Conheça os pilares para elevar a maturidade e transformar sua agência em uma máquina de crescimento e geração de caixa.

Índice

O perfil das agências é o primeiro obstáculo

As agências digitais costumam dar preferência para oferecer serviços onde seus sócios fundadores e líderes tenham mais habilidade. Por exemplo, uma agência liderada por um jornalista, tende a incentivar o conteúdo na estratégia. Já outra liderada por um designer costuma ser impecável nas criações. E ambas tendem a pecar na performance.

Mas o marketing é uma ciência de várias habilidades, e o que indica a melhor estratégia é o perfil do cliente, e não as habilidades da equipe. Por isso, atuar em um nicho de mercado torna-se mais fácil em termos operacionais, e até mesmo comercial.

Os pilares para o crescimento de uma agência

Uma agência de sucesso precisa realizar todo o ciclo de negócio, do seu próprio marketing a entrega do que foi vendido. Em cada fase há uma séria de elementos que promovem o sucesso ou o fracasso, e são eles:

Portfólio
Marketing (da própria agência)
Comercial
Entrega
Pessoas

Vamos entender como aprimorar cada um dos pilares de crescimento.

Portfólio

Um portfólio precisa resolver a dor principal do cliente.

Utilize parceiros para os serviços que não não fizerem parte do seu portfólio, ou convença os clientes a realizar outro serviço com maior retorno.

Quais elementos criam um portfólio de sucesso:

Lucrativo

O serviço é lucrativo?

Parece óbvio, mas várias agências estão dependentes de “faturar hoje”, mesmo que no final do mês mal consiga pagar as contas. O primeiro passo para corrigir este grave erro é medir o custo de produção. Faça este estudo e elimine os serviços que não tem margem, ou eleve os valores para que se tornem vantajosos.

É possível abrir exceção para serviços com baixa margem (não prejuízo) mas que sejam fundamentais para vender em conjunto com outros lucrativos. Por exemplo, um projeto de site tem pouca margem, mas o cliente contrata a manutenção e campanhas que são recorrentes e lucrativos.

Resolve uma dor de verdade

Este serviço realmente agrega valor para seu cliente?

Um bom exemplo é serviço de postagem orgânica em redes sociais. Acredita mesmo que faz a diferença no resultado do seu cliente?
Substitua por serviço de performance, trocando parte do custo de criação por campanhas pagas.

Considero investimento em mídia a maior chave de sucesso do marketing digital.

Apesar da importância das ações orgânicas, as campanhas patrocinadas são fundamentais para agilizar e escalar processos de vendas. Deixe o orgânico como fator secundário para reduzir o CAC, mas não conte com isso para o sucesso absoluto.

Ah, mas com mídia todos fazem? Não mesmo, aí entra a estratégia sólida de gestão de tráfego e indicadores de performance.

Em 2014, na minha antiga agência, eliminei todos serviços aos quais eu não faria na minha própria empresa. Em 2 anos a agência cresceu 35 vezes o faturamento. É uma grande virada porque os clientes investem mais e se tornam recorrentes, pois os resultados aparecem de verdade.

É difícil se livrar de serviços que só alimentam o ego do cliente, mas é preciso. O satisfação que lustra o ego passa rápido e o cliente vai embora.

Recorrência

Projetos, como sites, tem alto custo de aquisição de cliente. Além disso, um cliente novo é sempre mais difícil de trabalhar, pois há muito aprendizado e confiança envolvido.

Um serviço de campanhas mensais no Google Ads Pesquisa, por exemplo, vai trazer ao longo do tempo um valor recorrente com maior margem. Enfim, é o conceito do Life Time Value (LTV).

Use os serviços em formato de projeto como apoio para vender serviços recorrentes. Como o exemplo acima, construir um site para vender em seguida campanhas.

Marketing (da própria agência)

Caso de ferreiro, espeto de ferro!!

Busque a excelência e invista seus recursos em sua própria marca. Seja você mesmo seu melhor caso de sucesso.

Crie uma máquina de geração de leads, assim, será possível aplicar condições comerciais favoráveis e conquistar os melhores clientes para seu perfil.

Posicionamento da marca

Como sua agência quer ser reconhecida? Performance? criativa? Full?

Não dá para ser tudo ao mesmo tempo, principalmente no início. Posicione-se da forma que consegue atender o mercado da melhor forma naquilo que é relevante de verdade, que resolve dores. O mercado é grande, há demanda para todos. Basta persistir. Com o tempo, desenvolve outras habilidades, principalmente aquelas onde o mercado é maior e pode facilitar sua expansão.

Campanhas da agência

Abuse dos conteúdos e campanhas patrocinadas.
Apareça em todos canais aos quais você presta serviço.
Novamente, seja seu melhor caso de sucesso.

Teste na sua agência

Coloque em prática antes no seu negócio: processos, ferramentas, estratégias e táticas.

Comercial

O comercial pode ser o primeiro contato do cliente com o mundo do marketing digital. Quem está contratando o serviço, não sabe exatamente o que precisa e como escolher. Por esse motivo é tão importante educar o cliente durante a negociação, e só vender aquilo que você acredita que é realmente importante para ele.

Alguns pontos vão ajudar neste processo:

Seja rápido no primeiro contato, em poucos minutos ou imediatamente através de chat.
Crie uma apresentação comercial perfeita: lúdica, bonita e enxuta;
Sua venda precisa ser consultiva, deve educar primeiro e depois mostrar porque sua agência é a escolha certa;
Utilize ferramentas de CRM com maestria;
Venda o primeiro mês como setup e planejamento, e cobre igual ou mais aos demais.
Deixe bem claro que é um projeto de médio prazo, pois se fosse tão simples, todos concorrentes fariam.

Entregue (com excelência)

Entregar envolve tudo o que foi combinado e acertado entre cliente e agência. É essencial alinhar as expectativas do cliente, apresentar a equipe, conversar sobre datas, prazos e processo de comunicação. Cuide de cada detalhe:

Eduque sempre, não cair no truque do ego. Você é o especialista;
Seja produtivo e cobre um valor justo, não faça o cliente pagar pelos seus erros;
Siga referências, não comece do zero. Deixe isso para os líderes.
Use templates;
Crie processos, ensine a equipe e evolua sempre;
Data combinada é data cumprida;
Gere e demonstre o resultado verdadeiro sem indicadores de vaidade;
Seja cordial, mas estabeleça uma comunicação ágil e direta;
Definir por escrito os limites, quem faz o que;
Tempo é dinheiro, faça apenas o que é realmente necessário;
Guie-se por dados, seja Data-Driven Marketing;
Conecte os canais com as ferramentas de rastreamento e conversão;
Foque em gerar vendas, escolha as métricas certas.

Marketing só funciona quando promove vendas. Então, foque em gerar leads e vendas.

Pessoas

É fundamental treinar a sua equipe e incentivar a capacitação e uso de tecnologia. Cuide de cada detalhe:

Crie uma cultura e comunique-a sempre para o time;
Repasse conhecimento interno;
Seja transparente e coloque a equipe ciente dos desafios e oportunidades;
Crie playbooks de onboarding para agilizar as contratações;
Revise os processos frequentemente com a equipe e evolua-os;
Dê autonomia para as pessoas testarem e errarem;
Use ferramentas adequadas;
Acompanhe até um certo nível, depois dê liberdade e autonomia.

Conclusão

Venda o que realmente o que cliente precise. Você é o especialista e é quem sabe o que é mais relevante. Seja seu melhor caso de sucesso. Casa de ferreiro espeto de ferro. Foque na recorrência. Crie uma máquina de vendas e não fique refém de clientes com baixo potencial. Valorize as pessoas e incentive-as a aprender e crescer.

CEO e Cofundador eKyte

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