CPL no marketing digital: o que significa, como utilizar e melhorar

CPL no marketing digital é uma sigla para a métrica de desempenho “Custo por Lead”, ou seja, qual é o valor que as campanhas estão pagando por cada lead adquirido. Nem todo lead se transforma em cliente, portanto o custo deve ser baixo o suficiente para manter as margens considerando que precisam de vários leads para fechar um negócio.

É um indicador relevante, mas o desafio na interpretação já começa na definição de lead. Se o lead for apenas um contato para newsletter, por exemplo, é menos importante que um lead que solicitou orçamento ou entrou em contato para tirar dúvidas. Então é necessário separar os leads MQL (contatos para marketing) de SQL (contatos para vendas).

Índice

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O que é um lead

É um contato, adquirido normalmente em um formulário do site ou anúncio. Saber diferenciar os leads é o primeiro passo para utilizar o CPL na otimização das campanhas.

Como calcular o CPL: fórmula

CPL = Valor gasto com anúncios / número de leads

Exemplo de custo por lead (CPL)

No funil digital é possível visualizar um exemplo de CPL, e como se relaciona com as demais métricas de marketing digital.

CPL = R$ 27.078,69 / 337 = R$ 80,35

Ou seja, em média, este é o custo para captar um lead.

Tela do Funil Digital na Plataforma eKyte Data-Driven Marketing

Como utilizar e interpretar o CPL

O CPL é uma métrica de desempenho importante, mas como toda métrica se for mal analisada vai levar para o caminho errado. Para iniciar separe o custo por MQL e SQL ou analise apenas MQL.

Quanto menor, melhor.

Há consumidores que convertem no primeiro contato, outros precisam de mais tempo, mais interações. Por isso é importante analisar a estratégia como um todo.

Analisar públicos, personas e canais de marketing isoladamente é importante, para comparar a eficácia entre eles. Mas preste atenção no objetivo de cada elemento na estratégia. Por exemplo, um público segmentado costuma ter um CPL mais caro que remarketing. Mas para criar o remarketing, é preciso de públicos segmentados. Então não se pode excluir um pelo sucesso de outros.

É fundamental ter a visão do funil digital para compreender variações do custo por lead e qual o impacto disso na continuidade do funil até a conversão final (venda).

Como melhorar o CPL

Captar um lead é um resultado de toda a estratégia, portanto não há uma forma mágica de resolver a questão. Mas cada uma das ações abaixo vai ajudar a atingir alta performance:

Qualificar o público e ao mesmo tempo ampliá-lo ao máximo, para que os algoritmos de inteligência artificial possam trabalhar com mais flexibilidade.
Utilizar campanas com objetivo de tráfego ou conversão para criar bases de remarketing com leads mais propensos a converter.
Criar uma base qualificada de remarketing e trabalhar este público como fonte primária de conversão de leads.
Revisar exaustivamente o destino das campanhas, ou seja, a argumentação comercial do site ou landing page.
E por fim o passo mais lógico, aumentar o alcance, investindo mais. Este passo deve ser realizado depois dos anteriores.

Conclusão

O CPL, custo por lead, é uma métrica de desempenho relevante e que não pode ficar de fora. É necessário separar leads MQL de SQL. Analisar o funil de vendas na íntegra é fundamental para compreender variações do custo por lead, assim como a conversão final em vendas desses leads.

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