O que é CAC (custo de aquisição de cliente), como utilizar e melhorar

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Conquistar um novo cliente pode ser caro. A métrica Custo de Aquisição de Cliente (CAC) avalia a média do valor necessário para conquistar um novo cliente. É um indicador de desempenho fundamental para negócios com receita recorrente ou vendas repetidas para um mesmo cliente.

Uma estratégia de negócio pode assumir um prejuízo nas ações da jornada do cliente até a primeira compra, para obter o retorno do investimento apenas na sequencia de vendas, onde o custo de marketing será menor devido ao canal de comunicação e a confiança já estabelecidos. O CAC é colabora neste tipo de análise, em conjunto com o LTV (life time value).

Para negócios sem venda recorrente, ao invés de CAC, utilize o CPA, custo por aquisição (venda).

Índice

Como calcular o CAC: fórmula

Uma forma simples para medir o desempenho é considerar apenas a investimento em mídia, já que os demais valores são menos variáveis, como custo da equipe de marketing e comercial. Esta conta é suficiente para entender como escalar vendas, aumentando apenas o patrocínio em mídia depois que as campanhas já estão otimizadas.

CAC = Custo dos anúncios / número de clientes novos

Outra forma é considerar todos os custos, o que pode tornar mais complexo:

CAC = (Custo em mídia + Custos de marketing + comercial) / número de clientes novos

Como utilizar e interpretar o CAC

Quanto menor, melhor.

É claro, há clientes que vão gerar mais negócios que outros, e isso não há como avaliar no momento da primeira compra. Por isso se analisa a média.

O CAC deve ser utilizado em conjunto com o LTV (life time value), que indica a média em valor que um cliente compra ao longo do tempo.

Conforme o valor recorrente de compras medido pelo LTV, é possível investir mais no CAC. Porém, existe sempre a questão do fluxo de caixa. Sua empresa está preparada para primeiro investir e obter o retorno a médio ou longo prazo? Esta decisão é uma estratégia financeira, o marketing apenas cumpre seu papel de buscar o melhor CAC possível.

Como melhorar o CAC

Aprimorar o custo de aquisição por cliente é uma tarefa que envolve toda a estratégia, desde a escolha das táticas, mídias, criações e conteúdos. Veja algumas dicas básicas:

Criar jornadas de compra completas, mas priorizar campanas com objetivo de tráfego ou conversão para aproveitar os leads no momento de compra.
Qualificar o público e ao mesmo tempo ampliá-lo ao máximo, para que os algoritmos de inteligência artificial possam trabalhar com mais flexibilidade.
Melhorar a qualidade dos anúncios: visual e verbal.
Testar vários formatos: imagem, vídeo, carrossel.
Utilizar a tática de marketing de conteúdo, para promover confiança, já que relações de longo prazo costumam ter mais obstáculos para primeiro fechamento.
Criar uma base qualificada de remarketing, e trabalhar este público com fonte primária de conversão de leads.

Conclusão

O CAC, custo de aquisição de cliente, é uma métrica de desempenho relevante para empresas com vendas recorrentes. Permite avaliar quanto precisa ser investido para captar um novo cliente. Deve ser utilizada em conjunto com a o LTV (life time value) para definir se a operação é viável, ou seja, se o cliente se paga a médio ou longo prazo. É uma métrica complexa para ser medida, requer soluções de Data-Driven Marketing especialistas, que integrem todo o funil digital, até o CRM ou e-commerce.

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